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STP MARKETING 目标市场营销（第1页）

第7o章sTpmaRkeTIng目标市场营销

Behindthesnetseyguidednetteroftheopioidcrisis.

在阿片类药物滥用的幕后，麦肯锡为危机中心的公司出谋划策

Bynetdmichae1Forsythe

Inpatchesofrura1appa1anetdtheRustBe1t，thehea1thauthoritieseresoundinga1armsthatapoerfu1painki11ernetahadbeethedrugofnetgpeop1eabusingpresnetpi11s.

在阿巴拉契亚乡村及铁锈地带的部分地区，卫生当局出警报称，处方药滥用人群对一种强力止痛药趋之若鹜，这种药物名为“奥帕纳”（opana）。

opana’smanufacturer，thepharmanetdo，hadsnetofthmonths1ater，thepanyabrupt1ynetgednetgresournetthedrugbyassigningmoresa1esrepresentatives.

奥帕纳的制造商远藤国际制药（endo）原本已经缩减了该药物的推广规模。但几个月后，该公司突然改变策略，重新将资源集中到该药物上，为其指派了更多的医药销售代表。

Thepushasknoninterna11yasthesa1esFornetditasnetsu1tantsatmnety，hohadbeenhiredbyendotoprovidemarketingadvinetinetdotherproducts.

在该公司内部，这场推广被称为“销售团队闪电战”。而由于麦肯锡公司受雇于远藤国际制药，为其慢性疼痛药物及其他产品提供营销建议，因此，这场行动正是由麦肯锡的咨询顾问和远藤国际制药一起进行的。

Theunto1dstoryofmnetdoasamongthereve1ationsfoundbyTheneyorkTimesinarepositoryofmorethan1oo，ooodonetedbyanetofstateattorneysgenera1ina1ega1sett1ementre1atedtomnetsey’sopioidork.

而麦肯锡受雇于远藤国际制药的这段内幕，其实只是《纽约时报》披露的众多爆料之一。这些爆料都来源于一个由各州检察长组成的联盟，他们曾与麦肯锡达成一项有关其阿片类药物业务的法律和解协议，从中，他们获得了过1o万份的文件资料。

munetdisc1osedovertheyearsaboutmnetshipithpurduTheTimesfoundthatthefirmp1ayedafardeeperandbroaderro1einadvisingnettheopioidnetapub1ic1ydisc1osed.

多年来，麦肯锡与普渡制药的关系已遭大量揭露，该公司为卷入阿片类药物危机的客户提供咨询也不再是个秘密。但《纽约时报》现，麦肯锡在其中挥的作用，要远比公开披露的更加深入广泛。

Thefirmhe1pednettsadoptmoreaggressivesa1esstrategies，hinetat1easttoonetiestoshiftresournettprodunetdtargetedphysinetnetnetghabitsinaysthatfedera1offinetedheightenedtheriskofoverdose.

麦肯锡帮助客户采取更加激进的销售策略，让制药公司将资源倾斜到药效更强的产品上，这种情况至少生过两次。麦肯锡对医生进行了画像分析和目标定位，在某些情况下，还试图以多种方式影响医生的处方习惯。此后联邦官员警告称，这些做法会提高过量用药的风险。

【内容拓展】

1.mBB

咨询界前三家领头公司的简称

mmnetsey，麦肯锡咨询公司

BBain，贝恩咨询公司

BBcg，波士顿咨询公司

2.sTpmarketing

目标市场营销

ssegmentation市场细分

TTargeting目标市场选择

ppositioning市场定位

3.dopesick

《成瘾剂量》2o21年上映的美国电视剧，该剧根据贝丝·梅西撰写的同名畅销书改编，迈克尔·基顿扮演老派医生塞缪尔·芬尼克斯，他以仁慈和同情心对待自己的工作，但他现自己陷入了大制药公司致命的秘密之中。

剧集预告片如下

生词好句

1.mnetsey

麦肯锡咨询公司

拓展:

管理咨询界的领头公司之一

2.theopioidcrisis

阿片类药物危机

拓展:

本文指美国的阿片类药物滥用危机

3.patch

英[p?t?]美[p?t?]

n.（本文）小型区域；补丁，斑块